首先，我们来区分一下顾客的购买动机，一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。（如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需求。

    我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐最适合的产品。

    比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想？一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化妆品她又会怎么想？

    然而，我们给年龄稍大的顾客应该首选，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时尚，非主流这类的。会让他们极度的产生抗拒感。

    如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。这样会使顾客留下一个非常好的印象，下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合新手卖家。能大大的留住回头客，也能多多的获得好评，100% 不能保证，99%是绝对的。

    下面我在解说一下顾客的购买心理：

    前面说过的，可能很多人都没有重视这种。不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。回头客啊！我看大家是都没有看重这个。

    第一点就是顾客的需求动机。

    首先我们看到有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。

    衣食住行，只要还是人，这些都不可缺少的。顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。

    一般分为生理需要、安全需要、归属需要、爱的需要、自尊需要。

    生理需要，我不说大家也都能明白吧。

    安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。

    归属需要就是家具之类的。

    爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物，鲜花等。

    自尊需要，这个就不多解说了，毕竟做这类的也算是极少类。

    再解说一下顾客的购买动机吧：

    第一种就是求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商！只要你推荐到位了，想顾客不买也难啊！

    第二种就是求新动机。

    这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们自己出售的产品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式，色泽，和流行性！

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